反覆的人或事，都不可取
有句話叫「當斷不斷，必受其亂」，公司要發展，就要多做可靠的業務，多結交可靠的客戶。這是老闆的目標，也是員工的責任。老闆要有一雙火眼金睛，把握好大方向；員工要在實際的工作中表現效率，別在不可靠的業務和客戶身上浪費時間。讓企業不斷成長，管理者和員工雙方都有責任。
有一次我把客戶劉先生的專案支援全部撤掉了，負責這個專案的小輝不解地問：「劉總那邊的專案很大啊，您為什麼放棄？」我說：「原因很簡單，這個專案談了兩個多月仍毫無進展，你想想從你的手中流失掉的客戶有多少了？你天天在忙，可為公司帶來的成交訂單有多少呢？時間都花在無意義的討論上了，是不是？」小輝還想說服我：「老闆，您不明白堅持的道理嗎？堅持才有收穫啊！而且劉總剛才說，他考慮調高對我們公司的報價預算呢！」我說：「就是因為他又調整了報價，我才決定放棄的。記住這句話，易漲易退山溪水，易反易覆小人心。今天他為了不失去這個生意提高報價，明天他也會因別的理由突然又調低報價。以後凡是這種反覆的人、事，都要多留個心眼，別在上面浪費精力！」
石油大王洛克菲勒在崛起初期的時候，曾跟合夥人說過一句話，就是「不要跟鬣狗合作」。短短幾個字，他就把生意原則描述得淋漓盡致。因為鬣狗的警惕性強，習性狡猾，反覆無常，和這種客戶合作就像在跟飄忽不定的布條玩遊戲，他們容易失信，也缺乏長期和堅定的思路。所以，失去他們對公司是好事，而總與這樣的客戶合作，對公司的長遠利益反而是一種巨大的傷害。
找代罪羔羊會讓自己也變成代罪羔羊
小楊最近有一個煩惱。雖然自己是公司搬家事宜的全權負責人，但其實她也只是執行上司人力資源總監茉莉的企劃。小楊在工作中發現，茉莉提出縮減辦公室面積以及縮減公司費用的想法有些不符合實際情況，但卻不知該如何處理。不過，她覺得茉莉提出這樣的企劃，肯定是和老闆商議之後的結果，自己照做就行，不需要想那麼多，反正出了問題會有上司負責。於是，小楊就開始著手辦理這件事，單純地執行上司的企劃，並沒有提出自己的疑慮，發揮自己的主觀能動性。結果在具體實施的過程中果然發生了意外，裝修的企劃根本行不通，辦公室格局的設計也並不科學，使公司多花了一大筆錢。這件事，小楊應該在自己一開始心有疑慮時，就主動找老闆提出自己的不同看法，站在為公司考慮的角度與老闆商議出一個新的企劃，或者事先利用自己的人脈去了解一些潛在的問題。對於具體的裝修，應該事先做好幾個針對性強的計畫，交給老闆選擇，以便制定有效和可行搬遷企劃。
結果小楊沒有，她僥倖地以為上面有人頂鍋，便漠不關心企劃的可行性。現在出了問題，老闆自然是沒有錯的，因為他不是任務的執行者，茉莉呢？茉莉提出了一個企劃，作為實施者的小楊就該在此基礎上使之變成現實，有問題就該及時地調查和解決。這是小楊的責任。所以，原本指望讓別人做擋箭牌的小楊反倒要對整件事情負責了。
上司做出的決定未必就是正確的，他可能不了解情況，只能給出一個大體的方向，這要求員工執行時多做一些準備，務實地執行，也要靈活地變通。但是小楊沒有，所以裝修出了問題，小楊作為執行者是第一責任人。她應該第一時間勇敢地站出來承擔這個責任，最大限度地補救，而不是寄望於上司替她背鍋。
企業最需要的是員工解決問題的能力。員工的能力靠解決問題表現，小楊應該搜集所有同事對新的辦公地點的意見和市場上可行的企劃，做出幾套行之有效又滿足大多數人需求的計劃，再交給上司和老闆決定，形成穩妥的企劃再去執行。這麼做雖然增加了工作量，但會減少很多麻煩，也能表現自己的工作能力，贏得同事的認可和老闆的讚賞。能切實地解決問題，才不至於成為代罪羔羊。
不要覺得自己有代罪羔羊就可以免責，找代罪羔羊的行為只會讓自己成為犧牲品。如果事態已經偏離了軌道，那麼就要勇於承擔，而不是想讓別人替自己遮風擋雨。企業需要的是敢承擔和勇於負責的人。出了事急著找代罪羔羊，結果很可能是自己成為那個犧牲品，不會取得老闆的認可。這也是一種侵犯企業利益的不良行為。
談判對象是客戶，不是老闆
銷售經理小王談一個訂單很久了也沒搞定，終於有一天他找我正式談了，看起來有了結果，但他說：「老闆，客戶還有三點意見，第一是覺得報價有點高，希望我們再便宜點。第二是覺得我們的工作週期有點長，希望能縮短一點。第三是……希望我們再讓一點利潤給他們。」我問：「然後呢？」小王說：「您要是都同意，今天就能簽合約。」
我說：「小王啊，你拿著公司的薪水不去跟對方談判，反而是替客戶來跟我談判，對嗎？這樣吧，這個合約簽了以後，你的抽成別要了，上個月的績效也打幾個折，這個月的薪水也晚幾天發給你，怎麼樣？」
小王一臉發綠地出去，找客戶重新談判了。以前有本暢銷書叫《你到底在為誰工作》，這個書名取得非常好，一個人為了誰工作，就要向誰表現出自己的價值。從某種程度而言，我們可以透過一個人對待工作的態度而深刻地了解他，也能看到他的生活觀和價值觀。在職場上這是一個需要優先解決的問題──我們進了一家公司，是為公司謀利益，為自己謀福利，還是為客戶行方便呢？
就拿小王來說，他代替公司去跟客戶談判，那麼他的談判對象就是客戶，而不是自己的公司和老闆。他必須站在公司利益的角度上，去要求客戶做出讓步，而不是為了拿下這個訂單，反過來讓老闆同意客戶的要求。假如他以後以這種思維方式工作，那他等於是在為客戶打工，充當了替客戶從公司攫取利益的角色。在任何一個團隊中，這種行為都是不可取的。從環形思維的角度講，老闆交給了你一項談判的任務，就等於賦予了你全權決斷的權利，你就要一個人搞定客戶，拿回讓公司滿意的結果。在這個環形的系統中，並不包括你替客戶爭取權益這一項。你當然可以回饋客戶的要求，但你必須有能力辨別哪些要求是合理的，哪些要求是不合理的，然後自己予以回應。如果你讓老闆考慮和決斷，實質上便是角色的錯位，作為員工來說，你就失去了最根本的價值。
必須做一個無人能取代的人
無雙從英國的一所知名大學畢業歸來，進入了國內一家化妝品公司，老闆十分看重她的留學經歷，經常在眾人面前表現出對她的器重。不久之後，無雙要與公司的老員工玲玲合作做一個產品的策劃，為了表現出自己的實力，她積極地出著點子，修正著自己的想法，和玲玲一起把企劃交給了老闆。
老闆非常高興，對無雙提出了表揚並提高了獎金，任命她為公司企劃部的總監。但是時間長了以後，無雙卻感覺自己有點被掏空了，創新能力下降，思維僵化。後來幾個月的企劃都是玲玲一手操刀，而且不再依靠無雙就能獨自把企劃做出來。不久之後，無雙就被玲玲取代，受到了老闆的冷落，很快便離開了公司。
現代社會的工作環境是殘酷的，環形思維的根本原則就是回饋結果，創造價值。一個可靠的員工必然是有價值的，能源源不斷地為企業做貢獻。我希望每個正準備進入職場或已經身在職場之中的人都清楚這個道理，千萬不要活在自己編織的美麗夢境之中，以為企業會給你調整的時間，會體諒你的心情。因為每個人都面臨著被同事取代、被市場淘汰的危險，今天也許公司還當你是塊寶玉，明天可能你就會被踢出局。一切取決於你的貢獻和價值，而不是你付出的辛苦和心血。
很多人被要求離職時都很憤怒，包括英美菸草公司的那些優秀人才，有人說：「我在公司這麼久，沒有功勞還有苦勞，為什麼要這樣對待我？」面對這樣的境遇，抱怨是人之常情，我們可以理解。但最重要的是你要懂得，如果你在公司不是一個無法被取代的核心人才，那麼公司早晚有一天會擇機找人替換你。在這一點上，普通員工和管理者是平等的。
