第1章 神奇的催眠式銷售
想要以最淺顯的文字,來描述催眠術的優美與神奇,就好像你必須向外星人
解釋什麼是外星人一樣。
催眠運用的範圍甚廣,舉凡心理、精神疾病、電視與秀場上娛樂效果十足的
催眠秀、頭痛、香港腳 ……無一不治,也無所不包。
這本書是專為商業界人士而寫,從企業主、人事主管、訓練人員、業務主管到銷售人員等;如果你的工作是每天和人接觸與溝通,以達到商業目標,你盡可以使用本書給你的建議,你將會發現,再沒有傳統的說服技巧所帶給你的溝通阻力,因為你學習並運用了催眠的最重要成分──指令。
基於易學、易懂、易用三項最高指導原則,艱澀難懂的理論我不會略過不談,而是以最簡單的方式來說明。
◆ 什麼是催眠?
你或許以為,催眠就像電視上的催眠秀,催眠師說了幾句「咒語」,就將舞台上的來賓給弄昏了,有些人說「那是睡著了吧」,然後,這些來賓就像中了邪一樣,任憑催眠師叫他們做些「清醒」後不會記得的動作,留下一大堆「真的還假的?」給所有觀眾。因為沒有親身經歷,大部分人都說那是假的;也有人雖未曾經歷過被催眠狀態,卻能從頭到尾評頭論足一番,彷彿是專家。
每當有人問我「是真的還是假的」?若我的答案是「真的」,他們就一副打死不信,或是半信半疑;若我的答案是「假的」,他們就又一副半疑半信的說:「不會是假的吧?看起來好像真的。」
我實在沒有太多時間和興致去「證明」催眠是真是假,不過,我倒是滿樂意與你分享,到底什麼是催眠?
所謂催眠,就是一連串使人相信的過程,並使其採取行動。
好了,就這麼簡單。然而這項簡單的定義,因為太過簡單,往往也就無法滿足那些一定要將催眠視為戲劇化的人。好吧,就說它是:「一連串使人相信的戲劇化過程,並使人採取行動。」這樣不就皆大歡喜,各取所需。
那麼,銷售和催眠又有什麼關係?從最簡單的定義來看,「所謂的銷售,就是一連串使顧客相信的過程,並使其採取購買行動。」懂了吧!
在過去八十年間,銷售流程和銷售策略沒有起太大的變化與改革,倒是企業商品的日新月異,花枝招展的服務,目的不外乎吸引消費大眾掏錢購買;商品推陳出新,唯獨銷售人員的銷售手法從未「推陳」,更別談「出新」了!不信?問問你的顧客就知道。
市場上最有效的行銷策略之一,就是──同中求異。
你的銷售策略是否與同業大同小異,沒什麼分別?當你向潛在顧客介紹商品有多好、功能多強時,你的競爭對手難道會說自家產品爛嗎?當你告知潛在顧客,向你購買吧,因為你的服務最好;你的同行或其他銷售人員會承認他們所提供的服務很差嗎?當你以價格當作爭取潛在顧客的手段時,其他銷售人員難道不懂得如送贈品甚至退佣金等手段來回敬你嗎?
每家企業或銷售人員做得到的,幾乎你們也都辦得到,大家都做得到,銷售怎能一分高下?
你和競爭對手到底有何不同?特別是在產品、服務與價格同質性高的情況下;當然,我指的是你在銷售上,為了達成銷售目標所採取的策略。
◆ 什麼是催眠式銷售?
這是一個很好的問題。基本上,當你相信自己或某人說的話,你就已經處在被催眠狀態;特別是你又為此採取了某些行動時,可以說,你已處於深度催眠,或稱為「入神狀態」。
為什麼要學習並使用催眠式銷售?
過去傳統的推銷策略,是以說服顧客購買為出發點,所以我們常常發現,業績不錯的銷售人員,是一群努力、認真而又有說服力的人。這裡指的「有說服力」來自兩個面向,一指的是這人的專業知識豐富,應對進退合乎顧客期望;二指的是這人銷售的手法與策略,是建立在以說服潛在顧客購買的架構下。
第一項定義沒問題,第二項定義卻漏洞百出。你不信?試著回答下列問題:「你天生就喜歡被說服嗎?」所有我遇到過的企業經營者、業務領導人、銷售人員等,對這個問題都異口同聲地說:「不喜歡!」那麼,下一個問題是:「既然連你都不喜歡被說服,何況是你的潛在顧客呢?」
你可能一下子會有點期待,另一方面又有些失望。失望的是,你過去賴以維生的銷售信念與策略,似乎被這些問題給推翻了。另一方面,你會期待,這是不是另一種值得信賴的銷售成功法則,對於突破現有銷售困境以達成銷售目標而言,是更有效的做法。
是的,我們都不喜歡被說服,然而,我們卻很容易「被影響」,你說是吧!說服策略之所以既不受潛在顧客歡迎,卻又為銷售人員廣泛且不自覺地運用,主要的原因有兩個:
一、對潛在顧客而言:說服策略不受歡迎,是因為它帶有強迫推銷、人情攻勢,並且容易引起顧客各種意識形態的抗拒與自我防衛。
二、對銷售人員而言:說服策略會被廣泛使用,是因為它最簡單,最不用動腦且又最直接,不用花太多時間與心力,一下子就學會,甚至不用學也自然會。
而每家公司又急著讓業務員衝到潛在顧客面前推銷,於是將業務人員推向這條既簡單卻又最費力的銷售之路。
還記得前面我提過:「沒有人喜歡被說服,然而,我們卻很容易被影響。」既然說服容易引起潛在顧客的抗拒,那麼為什麼我們不學習採用不易引起顧客抗拒的銷售模式?也就是影響力的銷售模式。
催眠與銷售相通的地方多得不勝枚舉,比如,催眠師與被催眠者──相對於銷售人員與潛在顧客;領導人與下線;企業主與員工。這種「人對人」的溝通,並協議達成共同目標的過程。
第二個相同點,就是催眠師所使用的「催眠指令」|相對於銷售人員為達成銷售與顧客的目標所使用的推銷辭令、銷售語言;業務主管為激勵下線達成業績目標所傳授的專業知識;企業主為達經營目標所下達各部門達成業績的指示。
好了,現在讓我們一起來整理,這一章的重點:
一、什麼是催眠?
A:所謂催眠,就是一連串使人相信的過程,並使其採取行動。
二、什麼是銷售?
A:所謂銷售,就是一連串使顧客相信的過程,並使其採取購買行動
三、什麼是催眠式銷售?
A:將第一個問題與第二個問題解答重看一遍,你就應該瞭解第三個問題的解答是什麼。
四、為什麼要學習並使用催眠式銷售?
A:1.因為人們並不喜歡被說服,就連你也一樣。
2.讓顧客自己影響他自己做購買決定比較輕鬆。
3.超省時、省力。
4.效果好得很。(放心,我一定會舉些實際案例。)
5.你在面對顧客時話會變少,而且少很多。而顧客的話會變多,並且與你的互動性增加了百分之八十。(不用我告訴你,顧客講得愈多,你的銷售施力點就愈多吧!)
當然還有其他好處,留在後面章節再跟讀者分享。